La estrategia de BTG Pactual para crecer su negocio de Multi-Family Office en Chile

El banco de inversiones BTG Pactual está poniendo énfasis en sus áreas de asesorías. Esto incluye su negocio de Multi-Family Office (MFO) y su operación en Chile, en particular, donde en la firma ven viento a favor para el negocio. Apuntalados por oportunidades más coyunturales -como las notas estructuradas- y tendencias más largas -como la internacionalización de las carteras y los alternativos-, la firma está apostando por apalancar las fortalezas del grupo de matriz brasileña para crecer en ese espacio.

«El énfasis está en crecer estas áreas de asesoría. Para eso, se han reforzado los equipos», describe Alberto Silva, director de Multifamily Office en BTG Pactual Chile, ejecutivo que lleva más de un año al mando de la unidad.

En esa línea, el profesional señala que la firma «tiene una estrategia de crecimiento en la región bastante importante». Esto incluye el enfoque que han puesto en robustecer la oferta a lo largo de su estructura regional.

Señal de esto han sido un par de adquisiciones recientes, como la compra del MFO estadounidense Greytown Advisors -firma basada en Miami que trajo a BTG una base de clientes centroamericanos a los que antes de no tenían acceso, explica Silva- y la adquisición de la operación de gestión patrimonial de Julius Baer en Brasil.

En el caso chileno, Silva indica que el énfasis lo han puesto en la oferta, con un abanico amplio y variado de productos financieros, apalancando las fortalezas de BTG Pactual.

EI MFO en Chile
En la rama chilena de BTG Pactual, el área de MFO está alojada en el área de Wealth Management, que contiene los distintos servicios de asesoría de inversiones de la firma. Así, el equipo liderado por Silva forma parte del equipo de inversiones, encabezado por el socio y Chief Investment Strategist, Mauricio Cañas.

Además de un modelo de arquitectura abierta -multicustodia y multiproducto-, Silva ve como una ventaja comparativa la extensa red internacional de BTG Pactual. Además de su presencia en los principales mercados latinoamericanos, la firma tiene ubicaciones en Estados Unidos, el Reino Unido y Luxemburgo.

«Lo que tratamos de hacer es ofrecer un servicio de asesoría ultrapersonalizada e integral», agrega Silva, incorporando el trabajo con equipos multidisciplinario. Esto incluye oficinas de abogados aliadas -para temas societarios, de sucesión, estructuras extranjeras, etc- y también de otros negocios de la casa de inversiones, como su banco y su área de finanzas corporativas, para sus necesidades financieras y de operaciones, respectivamente.

A nivel de las carteras, el modelo es tomar las recomendaciones de los equipos que seleccionan los mejores productos de inversión para los portafolios y adaptarlo. «Lo vamos acomodando a cada portafolio de cada familia, dependiendo de sus necesidades, perfil de riesgo, horizonte de inversión y objetivos», explica.

Tendencias de cartera

«Desde un periodo donde la alta inflación concentraba toda la atención de los inversionistas, pasamos a concentrarnos en la evolución de la política monetaria. Primero, por la subida de las tasas; luego, por su bajada. «Ahora, hemos migrado hacia el segundo mandato de Trump y de cómo sus políticas económicas podrían reflejarse en el crecimiento futuro esperado, global y en EE.UU.», relata Silva.

Eso sí, en medio de la volatilidad, en BTG Pactual han encontrado espacios para aportar retornos y diversificación a las carteras.
Para «blindar» los portafolios de la volatilidad, el director a cargo del MFO indica que han utilizado notas estructuradas de distintos activos subyacentes. El objetivo, según describe, es «capturar ciertos retornos aprovechando las volatilidades del mercado», por un lado, y resguardar el capital de los inversionistas, por el otro.

En este producto, el foco está en encontrar oportunidad, por ejemplo, en activos que estén subvalorados o que tengan un buen potencial de upside.
Mirando las tendencias más largas, por su parte, Silva destaca una mayor diversificación geográfica de las carteras de los inversionistas del segmento. «En los últimos cinco años, hemos visto una internacionalización de las inversiones muy fuerte», en sus palabras.

Mientras que antes existía una «sobreexposición local» en los inversionistas chilenos, esto se «racionalizó» y ahora hay una mayor exposición a activos globales.

Otra tendencia que resalta son los activos alternativos, que han ganado terreno en las carteras del segmento de MFO. «Los inversionistas se han dado cuenta del valor que agregan los activos alternativos dentro de las carteras, en el sentido de diversificación, descorrelación y mayores retornos, con un sacrificio de liquidez», explica el ejecutivo.